雑談で売上アップする理由

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あなたは雑談は得意でしょうか?おそらくほとんどの方はNO!と答えるでしょう。
私の知人に同じ質問をしてみても、約50人のなかで得意と答えた人はたった4人でした。

 

雑談できる能力は、販売員や接客業をしている方なら超がつくほど重要なスキルです。

 

たとえば、売れている美容師やネイリストを見てきてください。サロンでは長時間お客様と1対1になりますが、飽きさせないためにどの席でも楽しそうに会話しています。
(常連客のなかには静かにしておいてほしいという人ももちろんいます。)

 

「雑談なんてムダなもの」「時間がもったいない」という意見もあるかもしれません。
でも雑談はとても大切なものです。

 

雑談が上手になれば、お客様と親密になれるチャンスが広がり、他の人には話さないことも自分には打ち明けてくれるようになります。

 

購入前に商品についての質問をくれるかもしれません。情報収集のチャンスで、ニーズに合ったものを提案することができるようになります。

 

雑談テクニックを上げるポイント

 

お客様をよく観察する

 

いきなり雑談力を磨きなさいといっても無理な話です。漠然としすぎていて、どうすればいいのかわかりません。

 

そこで、まずはお客様をさりげなく観察することがスタート地点です。身につけている服装、バッグ、靴をはじめ、ヘアメイク、しぐさなど、このような情報が雑談のヒントになっています。

 

たとえば、その人が身につけているアクセサリーはその人の好みが反映されているものです。商品説明が終わったときに「このキーホルダー綺麗ですね」と話すことで、「キーホルダーに興味を持ってくれた→私にも興味を持ってくれている」と満足感を得ることができます。

 

これは「承認欲求」と呼ばれます。自分のことをわかってほしいという欲求を満たしてあげると、高い満足感を得ることができます。

 

また、意識したいのが「ひとつの質問に対して最低でも3つ質問する」ことです。

 

たとえば、「きれいに日焼けしていますね。お休みの日はどこかに行かれたんですか?」という質問をしたとして、「そうですね」と返事があったあとに何も返さなければそれで会話が終わってしまいます。

 

多くの方の雑談が途切れてしまうのは、ここで終わってしまうのが原因です。ここからさらに展開していくために「なにかスポーツをされていたんですか?」など、相手のことを知りたいという気持ちで進めていきましょう。

 

お客様のテンポに合わせて会話する

 

話し方も人それぞれで違います。早口の人もいれば、終始ゆっくりとした口調で話す人もいます。ゆっくりの人に早口でペラペラ言われても、聞きたいとは思いませんね。

 

そこで、お客様の話し方のリズムに合わせていくようにしましょう。

 

また、呼吸を合わせることも大切です。相手が話そうとするときに、こちらの言葉がかぶるようになってしまうと、そこで雑談が途切れてしまいます。

 

相手の動きをよく見ながら話を続けていきましょう。

 

お客様の話を聞くことも重要

 

雑談といっても、一方的に自分が話し続けるような構図になるのは避けましょう。雑談の会話の割合は、相手7:自分3が基本です。話すよりまず聞く姿勢をもつことを忘れてはいけません。

 

この聞く姿勢も注意が必要です。そっけない返事ばかりしていても、興味が無いと思われてしまって話す気がなくなります。

 

聞き方については以下を意識しましょう。

  1. アイコンタクト
  2. 態度:相手の方に体ごと向ける
  3. 表情:相手の表情に合わせる
  4. うなづき:話の句読点部分で行う
  5. あいづち:状況に合わせて単調にならないように
  6. 確認と質問:話が途切れたときに
  7. 最後まで聞く:話の腰を折らない

 

 
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