商品のデメリットもしっかり伝えよう

お客様に商品説明をするとき、デメリットも伝えるべきか迷っています。デメリットを教えてしまうと、売上に響きそうなのが怖いです。

売上,販売員,よくある質問,デメリット

 

販売員は、お客様に購入してほしいという気持ちが先行しすぎて、商品の良いところばかりを強調してしまう傾向があります。

 

昔は確かに良いところだけをアピールしていれば、どんどん買われていた時代もありました。商品のメリットだけを説明して背中を押せば、売上がどんどん伸びていったのです。

 

しかし、質の良い商品が増えて競争が激しくなり、お客様の目も厳しくなった現在では、メリットばかりを説明しても思うように売れないことが多くなりました。

 

どんな商品にもメリットとデメリットが存在します。デメリットを隠しても、お客様はすぐに気づいてしまうので、意味がありません。「いいところだけを並べて買わせようとしているな」と感づかれます。

 

しっかりとデメリットまで伝えてあげたほうが、お客様は信頼してくれるものです。お客様自身が選んで納得するかたちにしていけば、購入してくれるようになります。

 

メリットは後から説明する

 

ここで注意したいのが説明の順番です。「デメリット→メリット」の順にもっていくと、商品の魅力が残りやすいのでおすすめです。

 

「質がいいので長期間使うことができるんですよ。多少価格は高くなりますが。」

 

「多少価格は高めですが、その分質がいいので長期間使うことができるんですよ」

 

このようにメリットを後から紹介していけば、同じ意味をもつ文章でも印象がだいぶ変わります。後者のほうが買いたいと思うようになりますね。

 

デメリットを補えるトークを磨く

 

デメリットはしっかり伝えるべきですが、伝えたままでそのまま、というのでは後味が悪いですね。

 

そこで、デメリットをデメリットだと感じさせないように補いのトークを付け加えるのがポイントです。こうすることでお客様は安心して買うことができます。

 

たとえば次のようなトークです。

 

この靴は洋服に合いやすい上に価格も安いというメリットがありますが、汚れがついたら落ちにくいことや、雨にはあまり強くないというデメリットがあるんですよ。

 

ただ、私も使っているこのフッ素樹脂の防水スプレーがあるのですが、これを使うと靴の表面にフッ素コーティングしてくれるので、汚れを弾いてくれるんです。水も弾いてくれるので、雨の日でも強いんですよ。

 

いかがでしょうか。デメリットもしっかりと説明していますが、それを補う商品も同時に紹介することで、デメリットを強く感じさせませんね。

 

 
TOPへ